博远策略传统茶叶门店遇冷，上市茶企从新消费中找增量

又一国内茶叶品牌走向港股市场。茶叶连锁品牌八马茶业近日登陆港股，今天是第二个交易日，截至记者发稿，公司股价报104.5港元/股，较发行价翻番。

目前，国内资本市场共有三家上市茶企，除了八马茶业，澜沧古茶（06911.HK）在2023年登陆港交所，天福（06868.HK）在2011年上市。

招股书显示，加盟商为八马茶业贡献了大部分营收，而另外两家上市茶企的茶叶销售，也主要依靠线下门店完成。

上述两家早已上市的茶企财报显示，近年来实体茶叶门店销售遇冷，导致上市茶企业绩下滑，但随着现制茶饮、即饮无糖茶等新兴市场崛起，茶叶品牌正在找寻新的业绩增长机会。

茶叶门店销售疲软

根据公开资料，八马茶业是国内头部茶叶供应商及茶叶连锁门店品牌，由王文彬、王文礼及王文超三兄弟在1997年创立于深圳，产品覆盖乌龙茶、黑茶、红茶等全品类茶叶。截至今年上半年，八马茶业在全国共有3585家线下连锁门店，其中加盟门店数量为3341家。

澜沧古茶主要销售普洱茶，天福则销售各品类茶叶，和八马茶业类似，它们的产品也主要通过实体门店完成。中国是茶叶种植和消费大国，但在销售渠道上，茶叶销售长期依赖线下经销商渠道，有业内人士对记者表示，这是由于茶企能够利用经销商当地人脉和资源，开拓原本不熟悉的市场。

不过，线下门店也更容易受到消费环境变化的冲击。去年以来，澜沧古茶、天福的业绩均出现下滑，并在财报中提及消费市场疲软、线下门店销售面临困境等原因。

澜沧古茶2024年营收为3.6亿元，同比下降31.48%，净亏损3亿元，同比下降484%。2025年上半年，该公司营收、净利润延续下滑态势。

澜沧古茶在2024年年报中表示，营业收入的下降，一方面是由于市场仍处于缓慢复苏过程，消费疲软导致线下实体门店经营困难。另一方面，在线电商和直播带货的快速发展对线下实体门店的经营造成较大冲击，且近年白牌产品凭借市场供应链资源和价格竞争迅速布局，占领了部分消费者的心智，进一步影响了品牌产品的经营和销售。

天福的业绩下滑幅度较澜沧古茶要温和一些，财报显示，2024年天福营收15.6亿元，同比下降9.89%，净利润1.39亿元，同比下降34.87%。今年上半年，该公司业绩同样延续下跌趋势。

从2022年到2024年，八马茶业的收入、净利润仍在逐年增长。2024年，八马茶业收入为21.43亿元，净利润为2.24亿元，净利润率为10.5%，其中，向加盟商销售的收入占比为50.9%。不过今年上半年，该公司收入10.63亿元，同比下降4%，净利润1.2亿元，同比下降17.8%。

寻找新的增量机会

根据弗若斯特沙利文的行业数据，中国茶叶市场整体规模由2020年的2889亿元增长至2024年的3258亿元，复合年增长率约为3%，预计将增长至2029年的4079亿元。

国内茶企品牌不乏知名品牌，除了三家上市茶企，还有大益茶、小罐茶等品牌以及张一元、吴裕泰等老字号，但企业营收规模都较小。

财报显示，澜沧古茶2024年营收为3.61亿元，天福2024年营收为15.63亿元，再加上刚刚上市的八马茶业，这三家上市公司2024年的营收之和为40.67亿元，占当年茶叶市场整体规模的份额仅1.2%。

里斯品类创新战略咨询中国区副总裁罗贤亮对第一财经记者表示，头部茶企市占率低，最根本的原因是市场上缺乏清晰、一致的标准。目前国内茶叶标准的制定更多在生产端，消费端的国家标准很少，消费者的认知中没有一个统一的、最好的品牌。茶企建立品牌的核心着力点在于建立标准，尤其是消费者认可的评价细分茶叶类别的标准，简化消费者的选择。

而随着电商崛起、消费群体迭代，茶叶品牌也在寻找新的增量机会。一方面，头部茶企发力网络销售渠道，改善依赖线下经销商的传统销售模式；另一方面，年轻消费市场爆发，霸王茶姬、蜜雪冰城等新茶饮品牌涌现，即饮无糖茶市场快速增长，头部茶叶企业也欲从中分一杯羹。

财报显示，电商渠道是八马茶业的第二大收入来源，直营网店销售在该公司2024年的营收占比达到23.6%。直接向电商平台销售占比达到8.6%。

通过重点突破会员制商超及知名茶饮生产企业，澜沧古茶在大型客户渠道的收入持续增长。澜沧古茶在财报中表示，2024年该公司紧跟重点客户的发展趋势，充分利用自身的品牌优势、产品设计开发能力和丰富的原料储备，大型客户渠道实现营收0.54亿元，同比增长173%。2025年上半年，在线下经销渠道同比下降71.5%的背景下，大客户渠道同比增幅达103.7%。

行业数据显示，茶产业撬动着万亿消费市场，其中，传统原叶茶市场规模约3500亿元，液态茶饮料1250亿元，新式茶饮3540亿元，深加工与健康产品1200亿元，茶文旅1000亿元左右。

业内人士认为，随着消费迭代、新消费场景涌现，茶叶品牌恰好可以利用新的营销手段，针对新一代的消费群体去建立标准、打造品牌、建立专业供应链。

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